律师把收费提高是本事，把收费降低，是更大的本事

免费给客户提供常年法律顾问服务，核心业务是做客户的债权催收，而且几乎是全风险的。业务增长极快。

包括我们自己紧密合作的海蜂法务，也是采用很高的性价比，为客户提供常年法律顾问服务。

更不要提如果你在网上做相关检索，会看到很多提供类似服务的机构、律师——而且，他们很多事实上规模做得非常大。

但每次讲到这些案例，我都能感觉到台下很多律师们露出强烈质疑，乃至不屑的神情。

我猜想，是因为大部分人觉得这么做很Low，有损律师形象。

但在我看来，这里面很多都是非常正常的市场行为——只要不违***性规定，律师作为自由的市场主体，在合理的范围内自由决定自己的价格，并没有任何问题。

更何况，通过降低成本提高竞争优势，不论在各行各业，都是非常高级的策略。在迈克尔波特的竞争策略理论中，『成本领先』是非常重要的一项策略。

▲ 迈克尔·波特

它的概念不难理解——

一个企业采用成本领先的策略，其结果就是总能保持比别人更低的成本，由此来获得竞争优势。

因为要把价格降低，就得调整成本结构，控制生产成本，提升管理效率——能做到这一点，事实上是一个团队、公司组织能力的体现。

所以，律师能收得上高价是本事，能把同样的服务做得便宜，是更大的本事。

过去30多年中国经济飞速发展，靠的不是把东西越做越贵，而是把东西越做越便宜，还能赚钱，这才是对的。

所以低不低价根本不重要，低价还能赚钱，才重要。


第二个需要调整的观念，就是——

律师之所以需要收费高，是因为我们成本高。

我最常在朋友圈看到的一种话题，就是类似下面这种——

这背后，无非是想表达这么一个道理——

我收你这么多钱是合理的，你看，我已经付出了这么多成本了。

且不说『沉没成本不是成本』 ——作为一个律师，你原来专攻IPO，发展受限转型诉讼，你过往在非诉领域积累的经验大部分都用不上，这部分成本自然就沉没了。

而没人会为你沉没的成本付钱。

最重要的是，价格从来都不是成本决定的，是需求决定的。

举个例子——茅台酒出厂价1499元，市场价2400+，成本多少？

再举个例子——如果我想收更高的价格，那么我是不是只要不停增加成本就行了？

肯定不合理。

我非常喜欢的经济学家薛兆丰，曾在他的文章『价格与成本无关』里提到——

只要市场需求大，卖家不会因为成本低而不好意思提价；反过来，市场需求确实小，卖家也不会因为成本高而不忍心降价。

这背后的意思很简单——是需求影响了价格，而价格和成本无关。

沿着这个话题展开一点，就会谈到风险代理。

我一直觉得，风险代理是保证律师利益最大化的一种方式——它有点像对赌，是在双方不确定自己的预期时，达成一致的最好方式。

所以如果你对能力足够自信，对事物的把握足够强，这几乎应该是必选项。相比之下，前期投入的成本根本不重要。

我们接触到不少做执行的律师事务所，靠着自己超强的执行能力，用全风险的方式提供服务，既解决客户问题，又能给自己带来预期更高的回报。

他们肯定不是按成本来收费的。

所以你能收多少费用，取决于你的能力，你给客户带来的差异化价值，不取决你付出的的成本。

过多强调自己的成本，并没什么意义。

第三个需要调整的观念，就是——

我们给客户提供的服务都是定制化的。

当然不是。

我有时候甚至觉得，很多律师刻意在隐瞒信息——市面上明明有很多批量业务，不论是从证据还是流程上来看，都是非常符合标准化特征——且很多律师事实上都在这么做。

就像在医院里，做手术当然需要医生的定制化服务，但大部分的医疗服务需求，其实都是类似的——你去看个感冒，医生提供的肯定是标准化服务——因为看感冒的人比做手术的人，事实上要更多。

当同类业务聚集，形成规模效应的时候，自然就能够标准化。

所以标准化的前提是批量、同类业务，大部分律师做不到标准化，是因为获客能力不足，并非服务本身不能标准化。

我自己很熟悉的一个法律服务机构，在网上接各类C端的业务咨询（个人欠款、劳动、婚姻等），通过律师、法务的远程支持、辅导，能做到以行业平均1/5不到的价格，批量处理客户的相关服务需求。

所以它们这条业务线成立不到一年，在特定地域已经年收入过千万——原因很简单，它们能够批量接触到同质的业务。

当你一年需要处理1000个个人小额欠款纠纷时，你自然能够从中提炼、统一出它们的共性，然后推动事实上的业务标准化。

而一旦形成业务标准化，你的成本结构就可以产生变化，通过培训，让工资更低的人提供同类的服务，服务效率提升的同时，价格自然也就降下来。

就像第一段说的——

能把同样的服务做得便宜，是更大的本事。

往深了讲，也只有想办法把法律服务尽可能多地标准化，行业整体的服务效率才能提高，普通人才能更有机会享受到普惠的法律服务，法律行业的市场才有机会越来越大。

这才是符合市场规律的。

虽然今天讲了这些，但如果真的要产生变化，我觉得还需要很长时间。和律师交流得多了，我慢慢意识到——

很多时候我们看到的问题，不出在律师自身能力的不足，而出在观念。

而之所以大部分律师会有类似的观念，还是和法律服务行业整体的状态有关。

我认识很多律师，不论行情如何，一年到头总能收到几个报得上高价的案子。这背后的核心原因，主要还是信息差——在法律服务上，律师在信息上占据绝对优势，所以对客户有相对较强的谈判地位。

而只要有信息差，律师就没动力改造自己的内部能力，对应的，也就很难提高整体效率。

所以今天的内容，更多是一个来自外部视角的观察和思考，并不代表它一定是对的。希望各位理解。

当然，还是希望可以给你带来启发。

文章作者：余朋铭  大鱼，来源：大鱼私享会，原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/PAoAIynRjxTnPBWNyfUitQ 思博网授权转载