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律师把收费提高是本事,把收费降低,是更大的本事

发布时间:2020.06.19 查看:1017 评论:0

本帖最后由 馋洋洋 于 2021-1-18 10:20 编辑



在法律行业,有些概念、词汇、话题是不能轻易提的。比如——

律师到底能不能提供免费咨询?收费能不能、应不应该低一点?法律服务,到底该不该标准化?……
每次一出现这类话题,一定会掀起一番讨论。而如果你仔细查看这些讨论的背后,会发现它们基本都隐含着这么一种政治正确的假设——

律师不能收低价,低价就是扰乱市场;免费咨询是不行的,我们有很多成本;标准化是不可能的,律师都是匠人;……

我偶尔会在线下和律师讨论这类话题,但结果往往会不了了之——大部分律师对于上面的观念之坚持,不要说反对了,聊聊都不行。

但在我看来,上面这三个观念并不是天然正确的,甚至,是不符合市场规律的。

今天这篇文章,我想针对这几个点,谈谈自己的思考和理解。

一家之言,仅供参考。

这三个观念中,最根深蒂固的就是——

律师不能收低价。

但凡有律师提出类似的想法,推出类似的服务,就会被扣上『扰乱市场』的帽子。紧接着,大部分律师的反应都会是——要让监管机构尽快管起来,一定要杜绝这样的事情发生。

这真的很有问题。

我在上课时,常常会提到一个公司化律所的例子——

免费给客户提供常年法律顾问服务,核心业务是做客户的债权催收,而且几乎是全风险的。业务增长极快。

包括我们自己紧密合作的海蜂法务,也是采用很高的性价比,为客户提供常年法律顾问服务。

更不要提如果你在网上做相关检索,会看到很多提供类似服务的机构、律师——而且,他们很多事实上规模做得非常大。

但每次讲到这些案例,我都能感觉到台下很多律师们露出强烈质疑,乃至不屑的神情。

我猜想,是因为大部分人觉得这么做很Low,有损律师形象。

但在我看来,这里面很多都是非常正常的市场行为——只要不违反强制性规定,律师作为自由的市场主体,在合理的范围内自由决定自己的价格,并没有任何问题。

更何况,通过降低成本提高竞争优势,不论在各行各业,都是非常高级的策略。在迈克尔波特的竞争策略理论中,『成本领先』是非常重要的一项策略。


▲ 迈克尔·波特


它的概念不难理解——

一个企业采用成本领先的策略,其结果就是总能保持比别人更低的成本,由此来获得竞争优势。

因为要把价格降低,就得调整成本结构,控制生产成本,提升管理效率——能做到这一点,事实上是一个团队、公司组织能力的体现。

所以,律师能收得上高价是本事,能把同样的服务做得便宜,是更大的本事。
过去30多年中国经济飞速发展,靠的不是把东西越做越贵,而是把东西越做越便宜,还能赚钱,这才是对的。

所以低不低价根本不重要,低价还能赚钱,才重要。


第二个需要调整的观念,就是——

律师之所以需要收费高,是因为我们成本高。
我最常在朋友圈看到的一种话题,就是类似下面这种——




这背后,无非是想表达这么一个道理——

我收你这么多钱是合理的,你看,我已经付出了这么多成本了。

且不说『沉没成本不是成本』 ——作为一个律师,你原来专攻IPO,发展受限转型诉讼,你过往在非诉领域积累的经验大部分都用不上,这部分成本自然就沉没了。

而没人会为你沉没的成本付钱。

最重要的是,价格从来都不是成本决定的,是需求决定的。

举个例子——茅台酒出厂价1499元,市场价2400+,成本多少?

再举个例子——如果我想收更高的价格,那么我是不是只要不停增加成本就行了?

肯定不合理。

我非常喜欢的经济学家薛兆丰,曾在他的文章『价格与成本无关』里提到——

只要市场需求大,卖家不会因为成本低而不好意思提价;反过来,市场需求确实小,卖家也不会因为成本高而不忍心降价。

这背后的意思很简单——是需求影响了价格,而价格和成本无关。

沿着这个话题展开一点,就会谈到风险代理。

我一直觉得,风险代理是保证律师利益最大化的一种方式——它有点像对赌,是在双方不确定自己的预期时,达成一致的最好方式。

所以如果你对能力足够自信,对事物的把握足够强,这几乎应该是必选项。相比之下,前期投入的成本根本不重要。

我们接触到不少做执行的律师事务所,靠着自己超强的执行能力,用全风险的方式提供服务,既解决客户问题,又能给自己带来预期更高的回报。

他们肯定不是按成本来收费的。

所以你能收多少费用,取决于你的能力,你给客户带来的差异化价值,不取决你付出的的成本。

过多强调自己的成本,并没什么意义。



第三个需要调整的观念,就是——

我们给客户提供的服务都是定制化的。
当然不是。

我有时候甚至觉得,很多律师刻意在隐瞒信息——市面上明明有很多批量业务,不论是从证据还是流程上来看,都是非常符合标准化特征——且很多律师事实上都在这么做。

就像在医院里,做手术当然需要医生的定制化服务,但大部分的医疗服务需求,其实都是类似的——你去看个感冒,医生提供的肯定是标准化服务——因为看感冒的人比做手术的人,事实上要更多。

当同类业务聚集,形成规模效应的时候,自然就能够标准化。
所以标准化的前提是批量、同类业务,大部分律师做不到标准化,是因为获客能力不足,并非服务本身不能标准化。

我自己很熟悉的一个法律服务机构,在网上接各类C端的业务咨询(个人欠款、劳动、婚姻等),通过律师、法务的远程支持、辅导,能做到以行业平均1/5不到的价格,批量处理客户的相关服务需求。

所以它们这条业务线成立不到一年,在特定地域已经年收入过千万——原因很简单,它们能够批量接触到同质的业务。

当你一年需要处理1000个个人小额欠款纠纷时,你自然能够从中提炼、统一出它们的共性,然后推动事实上的业务标准化。

而一旦形成业务标准化,你的成本结构就可以产生变化,通过培训,让工资更低的人提供同类的服务,服务效率提升的同时,价格自然也就降下来。

就像第一段说的——

能把同样的服务做得便宜,是更大的本事。
往深了讲,也只有想办法把法律服务尽可能多地标准化,行业整体的服务效率才能提高,普通人才能更有机会享受到普惠的法律服务,法律行业的市场才有机会越来越大。

这才是符合市场规律的。



虽然今天讲了这些,但如果真的要产生变化,我觉得还需要很长时间。和律师交流得多了,我慢慢意识到——

很多时候我们看到的问题,不出在律师自身能力的不足,而出在观念。

而之所以大部分律师会有类似的观念,还是和法律服务行业整体的状态有关。

我认识很多律师,不论行情如何,一年到头总能收到几个报得上高价的案子。这背后的核心原因,主要还是信息差——在法律服务上,律师在信息上占据绝对优势,所以对客户有相对较强的谈判地位。

而只要有信息差,律师就没动力改造自己的内部能力,对应的,也就很难提高整体效率。

所以今天的内容,更多是一个来自外部视角的观察和思考,并不代表它一定是对的。希望各位理解。

当然,还是希望可以给你带来启发。


文章作者:余朋铭  大鱼,来源:大鱼私享会,原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/PAoAIynRjxTnPBWNyfUitQ 思博网授权转载



标签: 律师 收费


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